Cómo calcular la rentabilidad de tu cartera de clientes

Publicada el 11/04/2024

Cómo calcular la rentabilidad de tu cartera de clientes

Publicada el 11/04/2024
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Cómo calcular la rentabilidad de tu cartera de clientes

El éxito de una organización no solo se mide por su capacidad para atraer nuevos clientes, sino también por su habilidad para gestionar y optimizar la rentabilidad de su cartera de clientes existente. 

En este artículo se presentan diversos métodos eficaces y estrategias innovadoras para evaluar la rentabilidad de los clientes, permitiendo a las empresas no solo retener a aquellos más valiosos, sino también maximizar el margen de beneficios. 

Este artículo detalla, además, cómo el manejo avanzado de la información y el análisis detallado de datos se convierten en herramientas indispensables para identificar fuentes de demanda y comprender los factores que impulsan las decisiones de compra de los clientes.

Así pues, a través de una serie de análisis y técnicas probadas, se explorará cómo la gestión efectiva de la cartera de clientes puede convertirse en una ventaja competitiva, impulsando el crecimiento y la sostenibilidad a largo plazo.

Era de la información en la gestión de clientes

La gestión efectiva de clientes en la era de la información implica un profundo entendimiento de dónde y cómo se genera la demanda. Las estrategias de marketing y ventas deben basarse en datos precisos para identificar qué motiva a los clientes potenciales y cómo convertirlos en clientes reales. Ya que, no se trata simplemente de acumular grandes cantidades de información, si no de interpretar estos datos con el fin de revelar cuáles son las necesidades reales de los clientes. 

A continuación, se presentan dos beneficios de la gestión eficiente de clientes:

Analítica de datos

La analítica de datos permite a las empresas comprender mejor sus canales de captación, optimizar sus embudos de marketing  de manera que se mejore la calidad de los leads. 

De esta forma, al analizar detalladamente el comportamiento de los clientes potenciales en cada etapa del embudo, las empresas pueden identificar puntos de fricción o desinterés y ajustar sus tácticas de acuerdo a estas percepciones. 

Esto puede incluir desde la modificación de mensajes publicitarios para hacerlos más resonantes con su audiencia, hasta la optimización de las landing pages para mejorar las tasas de conversión.

De igual forma, la analítica de datos también juega un papel crucial en la predicción de tendencias de mercado y comportamientos de compra, permitiendo a las empresas anticiparse a las necesidades de sus clientes y ajustar sus ofertas de productos o servicios para satisfacer estas demandas emergentes. 

Reducción del coste de adquisición de clientes 

Reducir el coste de adquisición de clientes (CAC) es otro beneficio crucial de una gestión efectiva de la información. 

Al entender qué canales y qué mensajes generan los leads más calificados, las empresas pueden asignar sus recursos de manera más eficiente, invirtiendo en aquellas actividades que realmente generan valor. 

Esto no solo implica una reducción de costos sino también un aumento en la eficacia de los esfuerzos comerciales. Al final, lo que se busca es maximizar el retorno sobre la inversión (ROI) en marketing y ventas, asegurando que cada dólar invertido contribuya de manera directa al crecimiento de la empresa.

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Cómo calcular el coste de adquisición y el valor de tu cartera de clientes

Comprender a fondo el coste de adquisición de clientes (CAC) y el valor de vida del cliente (VVC) se trata de un pilar fundamental en la gestión avanzada de clientes. Estos indicadores ofrecen una visión clara de la rentabilidad a largo plazo de las relaciones con los clientes y, además, juegan un papel crucial en la orientación de las estrategias comerciales hacia la optimización de recursos y la maximización de beneficios. 

El proceso para calcular el coste de adquisición del cliente requiere una evaluación detallada tanto del embudo de marketing por canal como del embudo de ventas asociado. Esto implica la cuantificación de los costes directos asociados con la generación y conversión de leads y la inclusión de costes indirectos como los recursos humanos (horas del equipo comercial), gastos de viajes, desplazamientos, dietas, entre otros. 

La fórmula para determinar el CAC es la siguiente: 

COSTE DE ADQUISICIÓN POR CANAL=  SUMA (COSTES EMBUDO DE MARKETING POR CANAL + COSTES DEL EMBUDO DE VENTAS POR CANAL) / Nº DE CLIENTES NUEVOS PROCEDENTE DEL CANAL

Este análisis detallado ofrece múltiples ventajas estratégicas:

  • Evaluación de rentabilidad por canal: Permite a las empresas verificar si todos los canales de marketing y ventas son igualmente rentables o si hay algunos que no. Esta perspectiva facilita la toma de decisiones estratégicas para ajustar o eliminar canales basándose en su rendimiento y costo-efectividad.
  • Comparación con el valor del cliente: Al contrastar el CAC con el VVC, las empresas pueden evaluar si la inversión inicial para adquirir un cliente se justifica en función del valor que se espera generar durante la relación comercial. Este cálculo es vital para asegurar que el margen empresarial se mantenga dentro de los parámetros deseados.
  • Determinación del tiempo mínimo de retención: Especialmente relevante para empresas que ofrecen servicios bajo modelos de suscripción o pago por uso, calcular el tiempo mínimo que un cliente debe permanecer para que la inversión en su adquisición sea rentable es esencial para la planificación financiera y estratégica.

En este caso, el software de gestión de proyectos de WorkMeter se convierte en una herramienta indispensable, al ofrecer funcionalidades diseñadas específicamente para el cálculo preciso de estos valores críticos. 

La herramienta automatiza datos en tiempo real al integrar y ofrecer cálculos del tiempo invertido a cada proyecto, tarea o cliente. Lo cual, permite conocer la rentabilidad y el rendimiento de los departamentos implicados al finalizar dichas tareas. 

Panel Datos financieros

Cómo llevar un seguimiento de la rentabilidad para mejorar el éxito de tus resultados

El seguimiento detallado de la rentabilidad por cliente y una gestión adecuada del presupuesto son cruciales para el éxito y la sostenibilidad a largo plazo de cualquier empresa. 

Esta práctica no solo proporciona una comprensión profunda del valor que cada cliente aporta a la organización sino que también informa decisiones estratégicas que pueden influir significativamente en la eficiencia operativa y la dirección futura de la empresa.

El seguimiento de la rentabilidad por cliente permite a las empresas identificar cuáles de sus relaciones son las más valiosas y cuáles podrían estar quitando recursos sin ofrecer un retorno adecuado. 

Este análisis va más allá del simple volumen de ventas, profundizando en la rentabilidad real que cada cliente aporta, teniendo en cuenta todos los costes asociados. Al entender esto, las empresas pueden focalizar sus esfuerzos y recursos en expandir las relaciones más beneficiosas, mientras reevalúan o ajustan las estrategias para aquellas menos rentables.

Herramientas para calcular la rentabilidad de tus clientes

El software de gestión de proyectos de WorkMeter, se trata de una herramienta capaz de afrontar estos desafíos. A continuación, se presentan las características clave que la convierten en la solución tecnológica que puede facilitar la gestión de la información y el seguimiento:

  • Integración de datos: Integra datos de múltiples fuentes dentro de la empresa, proporcionando un análisis detallado de la rentabilidad y la gestión del presupuesto.
  • Análisis en tiempo real: Con capacidades de análisis en tiempo real, las empresas pueden realizar un seguimiento constante de su desempeño financiero y ajustar sus estrategias y presupuestos de manera proactiva.
  • Simplificación de la toma de decisiones: La claridad y profundidad de los insights proporcionados por el software de WorkMeter empoderan a los tomadores de decisiones, permitiéndoles actuar basados en datos precisos y actualizados.
  • Optimización de la cartera de clientes: Al identificar los clientes más rentables y aquellos que requieren una reevaluación, las empresas pueden optimizar su cartera de clientes, concentrando recursos donde generen el mayor impacto.

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