Cada negocio, sin importar el sector, necesita un control de costes. Para ello, una de las tareas cruciales es calcular el coste de adquisición de sus clientes (CAC). Es una regla básica, no puedes gastar más dinero para adquirir un cliente del que ganarás en el transcurso de su vida como cliente.
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Si el valor del acuerdo no es mucho mayor que el coste de adquisición, sin duda, perderás dinero. Calcula tu CAC sumando todos los costes de ventas y marketing de un período de tiempo determinado y divídelo entre la cantidad de clientes nuevos que cerraste durante ese mismo período.
Digamos que tienes cuatros comerciales que ganan 5.000? / mes + 10% de comisión. Súmale, 10.000? / mes en actividades de marketing como PPC, automatización de marketing y seminarios web, por ejemplo.
Con una tasa de cierre del 80% conseguiste ocho nuevos clientes, cada uno con una oferta valorada en 60.00? por lo que el nuevo negocio conseguido es de 480K. Tus costes de marketing y ventas ascienden a 78.000? (30.000? de coste fijos y 48.000? de variables).
Tu coste para adquirir cada uno de esos clientes fue de 9.750?.
El análisis del CAC, junto con el cálculo del Valor a Largo Plazo del Cliente (VLP) o Life time Value (LTV), [concepto que explicaremos a continuación] hará que te centres en controlar los factores clave para que tu negocio tenga éxito. Cuando uno diseña su modelo de negocio, debería hacerlo pensando que hay que conseguir clientes a un coste que permita generar un resultado positivo. Parece obvio, pero, en la realidad, muchos emprendedores saben cuánto les cuesta conseguir un cliente.
Por lo tanto, para que tu modelo de negocio sea viable tu CAC debe ser inferior al LTV de tu cliente. No obstante, esto no suele suceder desde el principio. La mayoría de las startup pasan por un modelo en el cual el CAC es superior al LTV, hasta que se estabilice y acabe, si todo va bien, siendo superior. Durante esta primera fase, estarás perdiendo dinero, debes prestar especial énfasis en entender los procesos de negocios, a controlar tu KPI?s para optimizarlos.
Para reducir tu CAC debes:
- Controlar los gastos de venta
- Automatiza: Aunque puede suponer una inversión consecuente tanto en tiempo como en dinero, intenta automatizar tus procesos
- Reduce el coste de los ?leads? y mejora su calidad
- Optimiza las tasas de conversión a cliente
- Intenta reducir tu ciclo de ventas
- Consigue referencias de tus clientes para atraer nuevos clientes
- Centrarte en tu target
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