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Uno de los objetivos más importantes del director comercial de hoy es guiar a su departamento hacia la productividad. Optimizar la gestión del tiempo, conocer la estructura más apropiada, y saber mantener el ritmo y la motivación de los trabajadores son algunas de las claves para obtener los mejores resultados. Descúbrelas en el siguiente artículo.
El mercado laboral cambia a la velocidad de la luz, en forma y necesidades, tanto de las empresas como clientes. En este nuevo marco, el departamento comercial debe formarse y adaptarse a las necesidades del mercado lo más rápido posible. Por eso es muy importante tener las herramientas necesarias, optimizar la gestión del tiempo y saber mantener el ritmo y la motivación de los trabajadores.
Claves para mejorar la gestión del equipo comercial
La mejora de la gestión del departamento comercial pasa por la necesaria definición del ?proceso de venta? que se ciña a las características de la compañía, tipología de clientes y productos; que le permita establecer los pasos que definan el estatus de cada venta potencial, determinen las acciones a llevar a cabo y se implementen KPI?s de análisis para ver la evolución del proceso de venta.
- La planificación es uno de los puntos estrella. Si se consigue un orden y priorización en las tareas de los vendedores, la eficiencia será la próxima meta conseguida.
- La gestión del tiempo es otro punto principal. Hay que saber detectar las tareas superfluas de las realmente prioritarias. Es vital librarse de las tareas que puedan entorpecer este viaje hacia la productividad.
- Y la utilización de la tecnología es otro de los pilares. Las posibilidades que nos brinda en general son prácticamente infinitas, y en cuanto al departamento comercial se refiere, también. Nos puede facilitar tareas de fijación de rutas de venta, el acceso remoto a todo tipo de materiales, sistemas de información geográfica, herramientas de reporte en tiempo real, un seguimiento de actividades relacionadas con el cliente o el reporte inmediato de gastos incurridos; todo esto permite un incremento de la eficiencia de la fuerza de ventas.
La motivación, la clave del éxito
Mantener la fuerza y la motivación del equipo comercial es la clave del éxito, aunque no deja de ser una tarea realmente compleja. La base de todo, sin duda, es que los trabajadores estén dedicados a una labor que les sea lo más satisfactoria posible porque se adecua a sus aptitudes, actitudes y expectativas.
Por otro lado, la empresa debe tener en cuenta otros factores como una compensación correcta y en mercado; informar bien de las expectativas de la compañía hacia el empleado y hacer un seguimiento en positivo de las actividades realizadas. Se debe invertir en contribuir con el ?salario emocional? del empleado. Algunas de las claves para conseguir el bienestar del trabajador que directamente son proporcionales al aumento de la productividad de la compañía son:
- Crear un vínculo con la empresa: Si el equipo comercial se siente valorado y parte de la empresa en su presente y futuro es fácil que esta implicación llegue de manera natural.
- Tener objetivos individuales y colectivos: Es imprescindible que cada uno de los miembros del equipo cuente con unos objetivos concretos, medibles, alcanzables y personalizados.
- Apostar por la flexibilidad horaria: Disponer de un horario que se adapte a las necesidades de cada empleado es clave para aumentar la productividad del equipo comercial.
- Optimizar el tiempo: Dar un paso a la automatización de tareas es una buena opción para conseguir una optimización del tiempo del trabajador. Es una manera de eliminar tareas manuales innecesarias y ganar en productividad y eficiencia.
Otros aspectos que pueden sumar en el ?salario emocional? del empleados son la valoración del desempeño o los planes de desarrollo profesional.
