El precio es uno de los pilares de una estrategia de marketing exitosa y no es tarea fácil. Por una parte queremos evitar posicionarnos por encima de los precios del mercado pero, por otra parte, no debemos subestimar los servicios que ofrecemos. En ambos casos, una mala estrategia podría tener un efecto negativo en las ventas y el crecimiento de su negocio.
Además, como lo hemos comentado, tenemos que entender la psicología del cliente a la hora de elaborar nuestros presupuestos. Se trata de encontrar el equilibrio correcto entre la percepción del cliente y los intereses financieros de nuestra empresa.
Debemos elegir qué tipos de presupuestos queremos ofrecer a nuestros clientes. ¿Facturaremos los proyectos a precios cerrado o, por lo contrario, los presupuestos se basarán en las horas invertidas en el proyecto? ¿Cuáles son las ventajas y los inconvenientes de cada sistema?
Presupuesto fijos.
En una cotización de proyecto a precio fijo detallamos los servicios ofrecidos y le asignamos un importe cerrado. Esta cantidad no está relacionada con el tiempo invertido en el proyecto y con los costes imprevistos.
Desde el punto de vista del cliente, la principal ventaja de un precio fijo es su previsibilidad. Sabe exactamente lo que puede esperar, a qué precio y evita sorpresas desagradables. En otras palabras, un precio fijo proporciona seguridad al cliente.
No obstante, como compañía, los riesgos de erosión de nuestro margen son más elevados si no sabemos estimar correctamente todos los costes asociados al proyecto. Por otro lado, cotizar un proyecto con un precio cerrado, puede claramente ser un motivador para optimizar los procesos y realizar el trabajo de la manera más eficiente posible con el fin de garantizar nuestras ganancias. Los proyectos, entregados a tiempo, que cumplen las expectativas del cliente, no sólo influyen en los beneficios sino que hacen maravillas para nuestra reputación.
Una buena planificación del proyecto siempre ayudará a limitar los riesgos. La gestión de datos históricos de proyectos anteriores también nos ayudará a evaluar con precisión las horas de trabajo.
Presupuesto variables.
Este tipo de presupuesto se basa en las horas de trabajo y los materiales que necesitaremos para llevar a cabo el proyecto. Este tipo de presupuesto ofrece más seguridad para su negocio pero puede asustar el cliente. Podremos usar este tipo de presupuesto con clientes que conocemos bien, con los que tenemos una relación de confianza. Aquellos clientes a los que hemos demostrado, en el pasado, el valor de nuestros servicios y de nuestros resultados.
Una vez más, la gestión de la información es fundamental. Si nuestra política de empresa se basa en analizar en profundidad los datos para optimizar nuestros métodos de trabajo, nuestros clientes nunca tendrán la percepción de pagar demasiado por el servicio recibido.
