KPIs de eCommerce: Aumenta el desempeño de tu tienda online

Los negocios online más exitosos basan gran parte de sus aciertos en las métricas y el seguimiento de indicadores clave, por eso es tan importantes identificar los principales KPIs de eCommerce y conocer las fórmulas correspondientes para saber cómo realizar un buen análisis. En este post te explicamos cada detalle.

Con el distanciamiento social impuesto por el COVID-19, las ventas por eCommerce (comercio electrónico) han crecido y cambiado rápidamente, las tendencias para el 2021 abren nuevas oportunidades de negocio y los consumidores confían cada vez más en los servicios online, incluso a aquellos reacios a comprar en línea, creando nuevos compradores 100% digitales como consecuencia de la facilidad, la seguridad y la comodidad que ofrece tener los productos deseados, sin necesidad de moverse de casa.

En WorkMeter sabemos que medir resultados es fundamental para aumentar el desempeño de cualquier negocio y son los KPIs (Key Performance Indicator) los que te permiten medir el éxito de tu estrategia. Medir te ayuda a resolver inconvenientes y preverlos para evitarlos, a planificar adecuadamente para obtener mejores resultados. Cada decisión empresarial está basada en datos, sin ellos, no existe la posibilidad de optimizar la gestión del negocio. Sin un análisis de información, no será posible saber qué funciona o qué está fallando, qué se debe hacer para conseguir los objetivos propuestos y, principalmente, cómo vender más. Por eso te queremos explicar cómo identificar, medir y entender los principales KPIs para tu eCommerce que te ayudarán a generar excelentes estrategias y resultados deseados.

KPIs de eCommerce para  evaluar y aumentar el desempeño de tu tienda online

• Tráfico Web:

  Es el número de visitas a la Web y uno de los principales KPIs para un eCommerce, ya que mide el desempeño de estrategias de marketing para atraer clientes, como lo son el email marketing, las redes sociales, las campañas publicitarias, entre otras. Un factor clave para realizar un buen análisis es identificar las principales fuentes de tráfico, ¿desde dónde viene la mayor parte de las visitas? Así identificar cuáles canales generan más compras.

  Por otro lado, teniendo en cuenta que la usabilidad optimiza las compras, es interesante que te fijes también desde qué dispositivos visitan tu eCommerce e identificar el porcentaje de visitas de cada uno para mejorar el diseño de interfaz y experiencia de usuario (UX/UI) según la demanda de uso.

•  La tasa de conversión (CR):

  Uno de los KPIs más famosos e importantes conocido como ?Conversion Rate?. Es el porcentaje de usuarios que realizan una acción específica en tu eCommerce: una compra, una descarga o un registro. Se mide de la siguiente manera:

  Tasa de conversión = (Número de ventas o acciones realizadas / Número de visitas en el sitio web) x 100
  
  La tasa de conversión en un eCommerce hace referencia a las ventas de los productos ofertados como a la conversión de visitantes a leads y de leads en oportunidades. Evidentemente este es un KPI necesario y fundamental para acompañar el flujo de tu embudo de ventas ya que permite orientar acciones comerciales y de marketing para la consecución de tus objetivos empresariales.

• Tasa de aceptación:

  Es un KPI que profundiza en el análisis del número de ventas. Es decir, ayuda a diferenciar las ventas realizadas y confirmadas, de los pedidos de ventas. En un eCommerce no todas las ventas son facturadas, en ocasiones los métodos de pago no son efectivos y las tarjetas de crédito no se aprueban o los boletos bancarios están expirados, esto interrumpe sin duda la finalización del pago del pedido, por ende su venta. Pero queda un pedido registrado, para no ignorar esta transacción y tener precisión en los resultados es importante medir la Tasa de Aceptación:

  Porcentaje de tasa de aceptación  = (Ventas terminadas/ Número de pedidos) x 100
  
  Realizar un seguimiento de este KPI garantiza que el eCommerce ofrezca buenas condiciones de pago y métodos efectivos.

• Retorno de inversión (ROI):
  

  Es el KPI fundamental para estimar la ganancia de un eCommerce. Evalúa el desempeño de la tienda online y el rendimiento de su estrategia así como de las acciones específicas con objetivos de conversión. Para medir este KPI, se utiliza la siguiente fórmula:

  Retorno de inversión = ([Ingreso - Costo] / Costo) x 100

• Costo de adquisición por cliente:

  Indica un promedio de la inversión necesaria para convertir un visitante de la web en cliente del eCommerce, contemplando las diferentes inversiones durante el embudo de ventas, como por ejemplo los recursos humanos, la producción, las herramientas, la distribución, las licencias, etc. Este KPI para eCommerce se calcula de la siguiente manera:

  CAC = Total de inversiones / Número de clientes captados

  Para eso es muy importante identificar todas las acciones involucradas en la conversión de clientes así obtener una estimación precisa. 

• Tiempo de vida del cliente:

  Este KPI, conocido también como el Lifetime Value , estima en promedio el potencial de venta a un cliente que continúa en tu cartera, o bien, el valor neto de los ingresos que genera durante el tiempo que es cliente del eCommerce. Está completamente ligado al nivel de satisfacción del público con tus productos y se calcula así:

  Tiempo de Vida del Cliente = Ticket promedio x Número de repeticiones de ventas x Tiempo promedio de retención del cliente con la marca

  Este cálculo es una previsión ya que es difícil saber con exactitud durante cuánto tiempo un cliente permanecerá. No obstante, cuando confían en el servicio del eCommerce, se sienten seguros para comprar con más frecuencia  y adquirir productos más caros. Es clave para ayudar a evaluar los esfuerzos de retención.

• El ticket promedio:

  Este KPI estima en promedio cuánto gastan tus clientes en cada compra dentro de tu eCommerce y para calcularlo la fórmula es:   

  Ticket promedio = Valor total facturado / Número de pedidos

  Conocer el ticket promedio de tu eCommerce ayuda a reconocer las acciones que puedan aumentarlo e incorporarlas o potenciar en tu estrategia. Cada vez que el eCommerce les logra vender más a sus clientes, su ticket promedio aumentará.

  Si quieres medir la ventaja de tu, después de calcular el ticket promedio, puedes sustraer este valor del CAC. Si la diferencia es positiva, tus clientes gastan en tu eCommerce una cifra que compensa lo que inviertes para convertirlos. Si el resultado es negativo, ¡ojo! porque estás perdiendo dinero así que te recomendamos incorporar estrategias cross-selling y upselling más evidentes en tus acciones de marketing para alzar tu facturación. 

• Tasa de rebote:

  Es el porcentaje de visitas a tu eCommerce que abandonó desde la página de inicio sin navegar en otras páginas o sin realizar ninguna acción medible. La fórmula para calcular el porcentaje de rebote es la siguiente:

  Tasa de rebote: (Visitas que abandonan sin interacciones / número total de visitas) x 100

  La tasa de rebote es un KPI importante para evaluar la calidad de tu eCommerce y saber cómo optimizarla a través de factores como el contenido y diseño. La tasa estándar de rebote que es aceptable para un eCommerce es de un 20% y un 40%.

• Tasa de abandono:

  Es el porcentaje de clientes potenciales que no completan sus compras o no finalizan el pago dentro del eCommerce y abandonan el carrito de compra. Para calcular este KPI, se usa la siguiente fórmula:

  Tasa de abandono = (Ventas sin concretar/cantidad de carritos de compra) x 100

  Este KPI indica problemas en el rendimiento y la navegación del usuario por el eCommerce, si están llegando al carrito de compra y saliendo antes de comprar, es importante analizar que lo que puede estar dando origen a este comportamiento y considerar acciones alternativas como las campañas de remarketing o nuevas formas de pago, así como actualizaciones en la interfaz para impulsar la compra, fidelizar clientes y aumentar las ventas. 

Herramientas que promueven el desempeño y el análisis adecuado de KPIs para eCommerce y tu equipo de trabajo

Google Analytics: Es una herramienta facilita la visualización y el análisis de indicadores de desempeño. Si bien los KPIs de un eCommerce se pueden calcular gracias a las fórmulas previamente expuestas, dentro de Google Analytics podrás encontrar los datos con facilidad y rápidamente, conectando tu sitio web a la herramienta.

Sistemas de medición: La consecución de los objetivos de cualquier estrategia de ventas y marketing involucrada en el rendimiento de un eCommerce requiere de buenos resultados en las actividades productivas que generan las diferentes acciones. Para estas actividades también es importante definir indicadores medibles ya que repercuten en los KPIs del eCommerce. Para ello puedes apoyarte en sistemas de medición que brindan datos objetivos y mide la productividad de los profesionales que desarrollan las diferentes actividades aún cuando el trabajo se realiza en modalidad de teletrabajo. Además aumentan también el desempeño de los trabajadores y su nivel de productividad, impulsando su talento hacia acciones relevantes dentro de tu eCommerce, así aumentar resultados.  

Ahora que conoces cuales son los indicadores necesarios para aumentar el desempeño de tu eCommerce y la productividad de tus trabajadores, ponte manos a la obra y alcanza el éxito de tu negocio tomando decisiones acertadas y efectivas gracias a métricas precisas.