Autor: Chet Holmes

Editor: Portfolio

Fecha de publicación: 2008

Nº de páginas: 272

Lengua: Inglés

Encuadernación: Tapa blanda

The Ultimate Sales Machine es un libro, actualmente aún no traducido al español, en el que se hace especial hincapié en aprender a vender de una manera eficiente pero con una parte del libro muy enfocada a los objetivos empresariales para poder conseguir tus mejores clientes.

Chet Holmes considera que para convertir tu negocio en una gran máquina de ventas no tenemos que hacer miles de cosas sino únicamente hacer 12 cosas básicas miles de veces. En otras palabras, el éxito depende de hacer una y otra vez lo más adecuado.

La gran máquina de ventas tiene que ver no con trabajar más duro sino más astutamente, de una manera estratégica y con objetivos claros.

Holmes asegura que puedes mejorar tu compañía si te comprometes a trabajar una hora diaria en nada más que tratar de que el negocio sea más efectivo, y para ello es imprescindible manejar el tiempo de una manera eficiente, lo cual se puede lograr siguiendo los pasos explicitados en el propio libro.

Desarrollo de las ideas del libro

Estas son algunas de las principales ideas que Chet Holmes expone en su libro:

• Gerencia del tiempo: Para gerenciar el tiempo más eficientemente, debemos, como él dice, llevar a cabo todo lo que toquemos: por tanto, es mejor que no toquemos nada para lo cual no estemos preparados, refiriéndose sobre todo a los casos de correos electrónicos. Considera también que para fines prácticos debemos pedirle a todo el mundo que escriba una línea de ?asunto? bien detallada de modo que ya sepamos de qué se trata el mensaje antes de abrirlo. Holmes también ve importante por ejemplo, hacer cada día una lista de las seis tareas imprescindibles que debemos llevar a cabo y planificar cada mañana cuánto tiempo le dedicaremos a cada tarea de la lista diaria, concentrándonos primero en las tareas más difíciles y luego hacer las cosas más sencillas.
• Entrenamiento constante: Holmes afirma que si nuestra organización cuenta con un programa de entrenamiento planificado y estratégico seremos capaces de conseguir nuevos empleados rápida y eficientemente y contaremos con la oportunidad de actualizar las destrezas y conocimientos del personal.
• Reuniones efectivas: Si queremos desarrollar una compañía exitosa y que funcione sin problemas, debemos hacer constantes reuniones para mejorar ciertos aspectos del negocio, reuniones en las que se deben tratar los puntos estratégicos más importantes a tener en cuenta y se llevarán a cabo con la persona más indicada en ese punto en concreto.
• Estrategias brillantes: Las estrategias son planes detallados para lograr objetivos a largo plazo. Las tácticas son los métodos que estamos aplicando a corto plazo para lograr objetivos inmediatos.
• Contratar superestrellas: Cuando contratamos a la persona no indicada, esto te puede suponer un gran coste empresarial. Aún así, la decisión de contratar o no una persona se toma tras una entrevista que dura una hora o menos. Esta es sin duda la manera más fácil de fracasar. Es necesario dedicar tiempo a esta labor, pedir referencias, contrastar opiniones, hacer pruebas de todo tipo a esa persona y ver sobre todo su grado de motivación en el proyecto y averiguar todos sus intereses.
• Los mejores compradores: Si queremos realmente aumentar nuestras ventas, es preciso que hagamos una lista de nuestros 100 compradores ideales. Una vez que hayamos hecho la lista, debemos pasar a hacer todo lo posible para que dichos compradores se conviertan de hecho en nuestros clientes.
• Un buen marketing: Holmes considera que la publicidad funciona excepcionalmente bien si contamos con el presupuesto necesario. También ve importante utilizar herramientas como blogs, foros, los sitios de marcadores sociales, artículos, regalos gratuitos o videos, ya que ayudan indiscutiblemente a captar posibles clientes de una manera indirecta.
• Recursos gráficos de primera: El 85% de la información llega al cerebro por medio de los ojos. Por tanto, nuestras presentaciones deben ser interesantes de modo que los posibles clientes se sientan atraídos, los gráficos deben ser sencillos de entender y didácticos para captar la atención de la persona en cuestión.
• Crear lazos afectivos con el cliente: Debemos hacer todo lo que esté a nuestro alcance para fidelizar a nuestros clientes. Los nuevos clientes son ideales para ofrecer accesorios y toda clase de ofertas. Nunca debemos cerrar una venta y olvidar al cliente.
• Establecer objetivos: Es preciso que nos pongamos objetivos periódicamente para mejorar nuestro desempeño en todas las áreas empresariales, objetivos que deben ser sencillos para que puedan ser cumplidos de una manera fácil y eficiente.