Las partidas presupuestarias de Marketing y Ventas suelen ser elevadas. Las compañías tienen que rentabilizar esta inversión comercial a través de las ventas que generan. En este post veremos cómo identificar donde se genera la demanda, cuáles son los canales de venta más eficientes y cómo calcular el coste por lead.
Si las estrategias de marketing no generan clientes potenciales, el equipo comercial no dispondrá de ?materia prima?. De lo contrario si estas estrategias consiguen atraer muchos clientes potenciales pero de mala calidad, los resultados del equipo comercial se verán afectados, los ratios de conversión bajarán y el coste de adquisición de clientes aumentará sustancialmente.
Es, por lo tanto, imprescindible analizar en profundidad las fuentes de leads (los canales) y los ratios de conversión de conversión de cada una de ellas a lo largo de todo el embudo (funnel) de Marketing. Es la única forma de entender dónde se genera la demanda cualificada y de aumentar las ventas.
Existen muchas formas de atraer demanda, desde estrategias de captación online como el Marketing de contenido, estrategias SEO, SEM de Outbound Marketing , hasta estrategias más tradicionales como eventos, Marketing telefónico, visitas comerciales etc.
Para averiguar cuáles son las más eficaces para su producto y las más rentables los responsables de Marketing deben:
- Definir claramente sus canales de captación
- Dibujar el funnel de Marketing por cada canal
- Medir los leads generados por canal
- Calcular los ratios de conversión en todas las etapas del funnel
- Calcular el coste por lead de cada canal
El embudo de Marketing será distinto en función del canal y es importante distinguirlos. Pongamos un ejemplo: Imaginemos una compañía que combina dos tipos de estrategias como el Marketing de contenido y el Marketing telefónico con el objetivo de conseguir que clientes potenciales (leads) soliciten una prueba gratuita o una demo de producto.
El embudo de Marketing de contenido consistirá en:
El embudo de Marketing telefónico consistirá en:
El coste por lead se tendrá que medir por canal de la siguiente forma:
COSTE POR LEAD = COSTE TOTAL POR CANAL / Nº DE PRUEBAS O DEMOS GENERADAS POR EL CANAL
Calcular el coste de las herramientas tecnológicas u otros servicios sub-contratados es fácil pero cuando se trata de calcular el coste de los Recursos Humanos la cosa se complica. Para poder calcular el coste de los recursos humanos deberíamos disponer de herramientas que nos permitan medir las horas de dedicación a cada tarea y calcular su correspondiente coste.
No olvidemos que la partida del personal suele ser la más importante; por eso es crítico conocer el coste de personal asociado a cada funnel para poder calcular correctamente el coste por lead y, como lo veremos luego, el coste de adquisición por canal. Finalmente, saber cuántas horas se invierten por tareas permite identificar posibles oportunidades de mejora en nuestros procesos internos.
La gestión de la información y de los datos es clave. Aunque, a veces, parece que obtener los datos es complicado, que requiere esfuerzos y tiempo, si queremos tomar decisiones acertadas, aumentar las ventas y optimizar el rendimiento de nuestra compañía tendremos que invertir en ello. Disponer de un software de gestión de proyectos que nos permita colectar los datos de forma automática es fundamental.
Una vez tengamos claro cuántos leads nos aporta cada canal, tendremos que analizar qué ocurre con estos leads: Qué canal convierte mejor y porque.
Si quiere saber cuánto tiempo invierte para la generación de leads en cada canal, pruebe WorkProject.
