Estás utilizando el mejor CRM de ventas del mercado. Estás haciendo prospección y clasificando clientes potenciales mediante LinkedIn. Has leído todos los libros, guías, artículos, blogs e infografías sobre ventas que han caído en tus manos. Pero por alguna razón, todavía te encuentras con que el proceso de convertir un cliente potencial en cliente final es agotador y poco inspirador.
Tus correos electrónicos no están recibiendo respuestas. Tus seguimientos están fallando. Incluso estás pensando si necesitas comenzar a retocar su currículum para encontrar un nuevo trabajo. ¿Qué ocurre entonces?
Hay muchas cosas que podrían estar ralentizando a tu equipo interno de ventas:
- Estás vendiendo un producto que no está listo para el mercado
- Vendes demasiado pronto en lugar de cultivar una ventaja competitiva
- No te estás enfocando en el cliente
- Estás en un mercado saturado
- Estás vendiendo un producto con mala reputación
- Estás en un mercado muy sensible a los precios
- Estás vendiendo algo que ya no se quiere
Y esta lista podría seguir creciendo.
Pero lo mejor de las ventas es esto: lo que sea que hace mal tu equipo podría no ser un gran problema. De hecho, es muy probable que solo necesites una pequeña idea o dos para volver a la senda del triunfo.
Puede que también necesites plantillas, mejores guiones de ventas y actualiza tu lista de libros.
Aquí hay seis de las estadísticas de ventas más interesantes y potentes que puede usar para generar resultados.
Está compitiendo con otros 100 correos electrónicos cada día
Lo mejor de la tecnología es que puedes llegar a casi cualquier persona. Lo malo de la tecnología es que el resto también puede llegar a casi todos. Ten en cuenta este dato: un cliente potencial recibe más de 100 correos electrónicos al día, abre solo un 23% y hace clic en solo el 2% de ellos.
La bandeja de entrada de tu comprador está llena de correos electrónicos de otros profesionales de ventas que también buscan destacar su mensaje por encima del resto. Por eso es tan importante redactar líneas de asunto que tengan más probabilidades de abrirse.
Los nuevos empleados están ansiosos por comprar tus productos
Según DiscoverOrg, el 80% de los nuevos responsables de compras que gastan al menos $1 millón de dólares en nuevas iniciativas lo hacen en sus primeros 90 días. Por lo tanto, es importante establecer un sistema para rastrear el movimiento de tu red de contactos actual y las perspectivas potenciales.
Una solución es utilizar la herramienta de ventas de LinkedIn conocida como Sales Navigator para que te notifique cada vez que un cliente potencial cambia su puesto de trabajo en la red profesional o se traslada a una nueva compañía.
La longitud ideal del correo electrónico es de 50 a 125 palabras
De acuerdo con investigaciones recientes, los correos electrónicos de 50-125 palabras arrojaron tasas de respuesta del 50% o más. Esto tiene sentido, cuando entendemos que los responsables reciben una cantidad enorme de emails al día y pueden leer los tuyos de pasada si son relativamente breves y enfocados. Haz que tus correos electrónicos sean cortos (aunque no demasiado cortos) y creen interés en el receptor, comunicando rápidamente tus puntos clave y pidiendo una solicitud de contacto si lo consideras necesario.
Cuando vendes en grandes empresas, no estás vendiendo a una persona
Según Gartner, en una empresa con 100-500 empleados, una media de hasta siete personas participan en la mayoría de las decisiones de compra. Son siete personas las que necesitan creer en la historia que estás contando y en la idea de que tu producto puede resolver su problema. Por esa razón es tan importante mantener el nombre y la historia de tu empresa en la retina de estas personas tanto tiempo como sea posible.
Estar siempre presente en las mentes de los responsables de compras se puede conseguir agregando a diferentes personas que trabajan en la empresa objetivo para crear conexiones y red de contactos comunes en LinkedIn. Otra excelente forma es hacer publicidad directa para generar impactos de tu marca: desde publicaciones patrocinadas hasta mensajes InMail.
Cuanto más aprendes, más ganas
Es un concepto simple, pero tan cierto. Los mejores equipos de ventas no se pasan todo el tiempo enviando correos electrónicos y haciendo llamadas de teléfono. Los mejores comerciales también invierten mucho tiempo en su crecimiento profesional.
CSO Insights publicó recientemente un informe sobre la relación entre el coaching de ventas y los representantes de ventas que alcanzan sus objetivos. El estudio reveló que las empresas donde los comerciales consideran la formación continua como un activo esencial para su trabajo cerraban un 8% más de ventas que aquellas donde los empleados no le daban importancia a su desarrollo interno como comercial. Es por eso que es tan importante invertir en educación y formación a largo plazo.
Ya sea para buscar un coach o por hacer un curso de ventas, invertir tiempo y recursos para agilizar sus habilidades comerciales ayudará a tu equipo a cerrar más ventas a largo plazo.
