El impacto del Covid-19 sigue estando presente en el sector empresarial, dificultando el éxito de las ventas y el retorno de inversión, ya que los consumidores o usuarios, han modificado su estilo de vida priorizando sus compras, evitando gastos o inversiones de más. Asimismo, el distanciamiento social ha limitado la circulación y el comercio, lo que plantea un desafío extra para la adquisición de clientes. Queriendo hacer frente a este gran reto comercial exponemos 10 consejos muy útiles para adaptar tu empresa a la situación actual y alcanzar tus objetivos de ventas.
Además de generar y aplicar estrategias especiales para afrontar la crisis del Covid-19, optimizar las ventas en uno de los principales desafíos de 2020, es por eso que debes concentrar tus esfuerzos en entender cómo reestructurar el éxito del cliente; comprender sus necesidades, sus “pain points” e identificar el momento adecuado para abordarlo y cerrar la venta, que beneficiará a las dos partes. En este proceso el Customer Success de la empresa tiene un rol muy importante pues será quién contribuirá a que la relación cliente empresa sea duradera.
Inicialmente, el Account Manager se encarga de realizar un análisis de oportunidad y eventualmente todos los profesionales del departamento comercial se envuelven en el planeamiento estratégico de ventas. Pero, es el Customer Success quien debe conocer el recorrido del cliente y saber cómo actuar cuando surgen obstáculos como dificultad de integraciones, periodos crisis y renovaciones de contrato.
10 consejos para mejorar las ventas en tiempos de pandemia
- Reconoce los cambios de tu público objetivo:
Todos hemos modificado nuestro estilo de vida a causa de la pandemia. Nuestros clientes tienen nuevas necesidades, hábitos, y deseos. Identificar y dimensionar este cambio es fundamental para la promoción adecuada de las campañas comerciales de la empresa.
Para esto, es importante realizar investigaciones de mercado, informes internos y analizar los comportamientos de tus clientes; ¿Qué ha cambiado y cómo se puede adaptar tu estrategia a tal cambio?. Recuerda que la base de datos de tu empresa te proporcionará información útil para idear soluciones relevantes.
- Potencia la estrategia Cross-sell y up-sell en tu plan de ventas
Las estrategias cross-sell y el up-sell representan un beneficio compartido; para la empresa y para el cliente. La empresa cuenta con la posibilidad de generar más ingresos, estimulando la venta de múltiples productos o servicios. El cliente, obtiene una buena experiencia del producto o servicio, garantizando sus beneficios. Estas estrategias fidelizan a los clientes, generan una compra recurrente y comentarios positivos para la marca gracias a su buena experiencia.
- Explora las tendencias del momento
Realiza una profunda investigación sobre la actividad comercial durante el estado de alerta sanitaria y apunta los escenarios de necesidad y prioridad actual, en función a tu objetivo de negocio B2B o B2C, es decir, desde la búsqueda de productos y servicios de salud, servicios de entretenimiento o bienes raíces hasta sistemas informáticos para la gestión empresarial y de proyectos o softwares dedicados al teletrabajo. Si tu empresa posee ofertas dirigidas a alguno de estos oportunidades, evalúa la posibilidad de cross-sell y up-sell a partir de los productos más solicitados durante el distanciamiento social.
- Realiza un acompañamiento seguro al cliente
Con la situación actual, de cambios constantes, lo más importante es acompañar el embudo de ventas, para identificar las variaciones consistentes en el comportamiento del cliente y evaluar posibles soluciones de sus problemas con la experiencia del producto o servicio.
- Conoce a detalle todos tus productos y servicios
Lo ideal es que toda la empresa conozca las actualizaciones y detalles de tus productos. Pero más que nadie tu equipo comercial, para crear ofertas únicas e irresistibles pero sobre todo para mantener la coherencia en las recomendaciones y no generar expectativas imposibles.
- Crea campañas personalizadas
Identifica la segmentación del mercado; reconoce tus clientes y los grupos más abiertos a las ofertas para crear campañas personalizadas en base a características claras. Agrega "Call To Action" claves, como pruebas gratuitas, demos personalizadas o indica el precio u ofertas del momento.
- Destaca tus casos de éxito
Los comentarios y experiencias de clientes ya fidelizados con tu marca y productos son un referente clave para potenciales clientes. De hecho, son tu argumento más sólido para poner en práctica tu estrategia cross-sell y up-sell. Genera visibilidad a las experiencias de tus clientes con tus productos y servicios, destacando los beneficios y el nivel de satisfacción. Aprende a aprovechar al máximo los casos de éxito compartiendo sus historias en los diferentes canales de comunicación del entorno digital: correo electrónico, newsletters, redes sociales y página web.
- Informa y forma sobre el impacto de tus productos
En tiempos de confinamiento y poca interacción física, el entorno digital se valoriza cada día más. Es el momento de potenciar tu comunicación, no solo esforzándote en la publicidad online, también en la formación e información del clientes, aportando contenido de valor a través de e-books, cursos, artículos, consultorías y encuestas, mediante los cuales podrás integrar tu oferta y diferenciar tu marca.
- Escucha a tus clientes
Es importante poner especial atención a la experiencia de los clientes con el producto o servicio de la empresa, también en las incidencias que se lleguen a generar pues son ellos quienes revelan los detalles sobre cómo está comportándose el producto en relación con las necesidades del mercado, exponiendo lo que desean, en lo que invierten, lo que les falta o lo que mejorarían. Gracias a esto, podrás optimizar y adaptar tus ofertas a la demanda actual.
- Prepara a tu empresa a nuevos escenarios
Al estar atravesando un periodo de cambios y crisis, hay también que tener en cuenta que no existen periodos de confort, ya que es una evolución incierta. Por eso es importante prospectar diferentes escenarios, identificando los posibles cambios que surgirán con el tiempo y cómo serán las interacciones de ventas a mediano y largo plazo para que, de cara a tus clientes, tu equipo comercial se muestre, preparado, disponible y resolutivo.
Después de haber leído nuestros consejos, evalúa el comportamiento de tu empresa frente a la crisis sanitaria, adapta tu estrategia y prepara a tu equipo comercial. Recuerda que la experiencia de tus clientes son el motor del éxito de tu negocio.
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